Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC, dt.: Kundenakquisitionskosten) misst die durchschnittlichen Kosten, die ein Unternehmen aufwenden muss, um einen neuen zahlenden Kunden zu gewinnen. CAC ist eine Schlüsselkennzahl für Wachstumsunternehmen — besonders im SaaS-, E-Commerce- und Fintech-Bereich.

Berechnung

CAC = Gesamte Marketing- & Vertriebskosten
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      Anzahl neu gewonnener Kunden (im gleichen Zeitraum)

Beispiel:
Marketing-Ausgaben Q1:   5.000.000 EUR
Vertriebskosten Q1:      3.000.000 EUR
Neue Kunden Q1:          8.000
→ CAC = 8.000.000 / 8.000 = 1.000 EUR/Kunde

Was in die Berechnung einfließt:

• Werbeausgaben (Online, Print, TV)
• Vertriebsmitarbeiter-Gehälter und Provisionen
• Marketing-Software und CRM-Kosten
• Content Marketing und SEO-Kosten

CAC im Verhältnis zu LTV (Lifetime Value)

CAC allein sagt wenig — entscheidend ist das CAC:LTV-Verhältnis:

Verhältnis	Bewertung
LTV:CAC < 1:1	Verlustbringendes Geschäftsmodell
LTV:CAC = 1:1 – 3:1	Zu ineffizient für nachhaltiges Wachstum
LTV:CAC = 3:1	Industriestandard "gesund"
LTV:CAC > 5:1	Sehr profitabel, ggf. zu wenig Wachstumsinvestition

CAC Payback Period: Wie lange dauert es, bis der CAC durch den Kundenbeitrag zurückgewonnen ist?

CAC Payback = CAC / (Monatlicher Deckungsbeitrag pro Kunde)
Beispiel: CAC = 1.200 EUR, Monatlicher DB = 100 EUR
→ Payback = 12 Monate

Branchenvergleich (Richtwerte 2023)

Branche	Typischer CAC
B2B SaaS (Enterprise)	10.000–100.000 USD
B2C SaaS	50–500 USD
E-Commerce	20–150 USD
Fintech (Neobank)	30–200 USD
Insurance Tech	200–1.000 USD

Bedeutung für Investoren

Wachstumsunternehmen wie Salesforce, HubSpot oder Shopify steuern primär über CAC und LTV. Steigende CAC (bei gleichbleibendem LTV) sind ein Warnsignal — entweder wird der Markt gesättigt oder die Effizienz des Marketings sinkt.

Disclaimer: Dieser Artikel dient ausschließlich der Information. Keine Anlageberatung gemäß §34 WpHG.